了解國(guó)際展會(huì)上客戶的下單心理有利于你簽單率
【國(guó)外展會(huì)信息網(wǎng)】在銷售人員出國(guó)參展之前，如果你能了解國(guó)際展會(huì)上客戶的下單心理，將會(huì)有利于你簽單率的提高。這是因?yàn)槲覀冊(cè)谂c客戶交流時(shí)如果我們可以大致知道客戶的想法，那么就可以利用這一點(diǎn)來(lái)讓客戶得到滿意的一次交易。
顧客在國(guó)際展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的成交的過程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格等問題的一些想法以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為。顧客的心理活動(dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響，因此，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng)。
1.求實(shí)心理
求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī)，客戶在購(gòu)物時(shí)，首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個(gè)性"特點(diǎn)。
2.求美心理
俗話說(shuō)的好："愛美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍。這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
3.求新心理
有的客戶購(gòu)買商品最注重"時(shí)髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見。
4.求利心理
這類客戶會(huì)存在一種"少花錢多辦事"的心理動(dòng)機(jī)，其核心就是"廉價(jià)"。有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購(gòu)買商品中獲得較多利益的顧客，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià)。
5.求名心理
這是一種以購(gòu)買商品來(lái)彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買心理，他們多會(huì)選購(gòu)名牌，以此來(lái)"炫耀自己"。具有這種購(gòu)買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。
6.從眾心理
這是一種仿效式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人"，這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。
