【國外展會信息網(wǎng) 展會實戰(zhàn)】在國際展會現(xiàn)場的銷售人員如何選擇確定目標客戶?這關(guān)系到我們企業(yè)是否能夠在國際展會上獲得足夠多的商機，因為在現(xiàn)場的客戶很多，如何進行準確的篩選是關(guān)鍵!

選擇與確定目標客戶很重要

目標客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購買能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對象。目標客戶是市場營銷工作的前端，銷售人員只有確立了消費群體中的某類目標客戶，才能展開有效且具有針對性的營銷事務(wù)。拜訪客戶前，目標客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標客戶，失敗的人則不了解什么是目標客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標客戶是其中一項重要內(nèi)容。

在國際展會現(xiàn)場的銷售人員如何選擇確定目標客戶?

一、客戶對產(chǎn)品是否有使用能力

客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達到?？v使你勉強推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應(yīng)該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

三、客戶是否有接近的可能性

如果你選擇的目標客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機會。也就是說，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當?shù)娜宋锵热ネ其N?？傊荒芙咏膶ο缶筒荒墚斪髂繕丝蛻魜砜创?。

四、客戶是否具有決定權(quán)

有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。

五、客戶是否具有支付能力

可能人人都對私人飛機和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個人都能買得起飛機、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果；另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。

相信大家在學習了這些知識之后，就一定可以在國際展會現(xiàn)場讓銷售人員更好的選擇確定目標客戶，讓企業(yè)獲得更多的商機!