【國外展會(huì)信息網(wǎng) 展會(huì)實(shí)戰(zhàn)】在國外展會(huì)現(xiàn)場，我們的銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)難免會(huì)遇到一些對(duì)價(jià)格非常敏感的客戶，這個(gè)時(shí)候如何把握價(jià)格的高低就是一個(gè)關(guān)鍵了。在這之前，我們就需要先來學(xué)習(xí)一下價(jià)格高低的影響。

價(jià)格的標(biāo)簽高低很難掌握

價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問題，而是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”金煥民老師說：“推銷是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開展的營銷活動(dòng)，構(gòu)成了營銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷與營銷的區(qū)別。

營銷有一個(gè)基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易；低價(jià)上市，先易后難。那么在國外展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行銷售時(shí)如何把握價(jià)格的高低呢?

對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠度不高。相反，對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動(dòng)，就很忠誠。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。而市場的成長，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。

在競爭超級(jí)激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢(shì)是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開市場，然后漲價(jià)，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。價(jià)格高開低走，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者，他們對(duì)價(jià)格不敏感，只對(duì)新鮮的事物敏感。價(jià)格本身不是定位，但價(jià)格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義。

現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開低走”策略，價(jià)格“高開”就是為了篩選消費(fèi)者，讓這些通常價(jià)格篩選的消費(fèi)者給產(chǎn)品定位。價(jià)格定位，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價(jià)格“低走”的過程中，就可以動(dòng)員更多的消費(fèi)者購買，特別是讓那些價(jià)格“高開”時(shí)不具備購買力的消費(fèi)者購買。

這回大家在國外展會(huì)現(xiàn)場進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)該都知道如何把握價(jià)格的高低了吧?有時(shí)候可能客戶心里所能承受的價(jià)格就是那樣，我們也不必太介意，因?yàn)閮r(jià)格的高低并不意味著什么，好的產(chǎn)品依然就會(huì)賣出好的價(jià)格。

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